新しいシステム開発案件が欲しい!でも営業が苦手という方へ

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最近似たような話を何度かお聞きしました。それは、フリーランスや数名規模の会社で、Webサイトやシステム開発をされている方から、開発案件の獲得に苦労されているという話しです。そこで、現在、商売をされている方なら誰でも簡単に今すぐにできて、しかもお金を掛けなくてもよい、新規開発案件の獲得方法をひとつご紹介します。

新規の開発案件はどんな手段で獲得していますか?

ところで今現在あなたは、どんな手段を使って、システム開発案件をとっているでしょうか?

  • イベントや会合へ出席して、名刺を配る
  • クラウドアウトソーシングに登録する
  • テレアポで営業する
  • Web広告を使う

など。他にも色々ありそうですが、どの方法でも新しいお客様を獲得するのに効果はあると思います。もしかすると、「新規」という言葉にとらわれ過ぎて、1つ大きなチャンスを見落としをしているかもしれません。

 

開発案件は新しいお客様とは限らない

さきほどの方法はどれも新しいお客様を捕まえる手段です。そしてクラウドアウトソーシングを除き、セールスする労力がかかるものばかり。

そこで考えてほしいことがあります。本当に単純なことなのですが、開発案件は既存のお客様から依頼を受けることもありますよね。一度開発をして納品して、信用を勝ち取っている方であれば、また仕事を依頼してくれるケースも多いのではないでしょうか。ということで、先ほど言ったチャンスの見落としとは、既存のお客様です。

今現在あなたは、既存のお客様に対してきちんと営業できていますか?期待せずに待っているだけのではないでしょうか?フリーランスの方や会社規模が小さい場合ほど、盲点となっているように思われます。

クラウドアウトソーシングは便利ですが…

クラウドアウトソーシングは手軽に仕事がとれて非常に便利です。開発系の方も、空いた時間を有効活用するために、利用されているかもしれません。でも過度な依存は禁物です。単価が安く、単価を上げるのが難しいからです。副業でやられる方の小遣い稼ぎならよいのですが、本業の方にはこれが大問題。低単価の案件ばかりでは、いつまでたっても、忙しいのに稼げない状態に陥ってしまいます。中には信用してもらい、定期的にそれなりの単価で案件を頂けることもあると聞きますが、そんなケースはかなり稀なのではないでしょうか。

 

今すぐできる、新規発案件の獲得作戦とは

今すぐにできる作戦は、既存のお客様へ訪問して挨拶することです。特別な準備をしなくてもよいです。とにかく、日頃の感謝を伝えて、困っていることはないかを聞いてみてください。これだけで、お客様のタイミング次第では、新しい案件でお声がかかります。

掛かるコストといえば、訪問するための交通費と時間ぐらいです。とてもお手軽で誰にでもできる方法で、このブログ記事で紹介したかったオススメの方法です。

訪問して営業するのが気が引ける方は

売り込みのセールスをする必要はありません。システム開発案件やその後の保守でお世話になっていることに対してお礼ならできますよね。企業体企業の付き合いでも、結局は人と人とのつながりが大切であり、「ありがとう」は思っているだけではダメで言葉にして意味があります。

また今困っていることを聞いたら、余計な作業が増えそうとネガティブに感じられるかもしれません。そこはお客様と対等の立場で堂々と振舞えばよいはずです。お願いされた作業の規模を勘案して、無償でサービスするか、見積するかを正直に伝えればよいだけです。

成果を出すためのポイント

IT技術を駆使して済ませようというのはNG。挨拶ならSkypeやZoom、チャットやメールでもいいじゃないか、と反論がありそうが、対面が最強です。実際にお会いして、表情を見ながらお話しするのがもっとも効果的であることは間違いありません。

事例:たった3件の訪問で案件獲得

山形で、個人でシステム開発をやられている方の実践事例をご紹介します。開発は、社内システムやWebサイト構築をメインでやれれているそうです。また起業前の営業の経験もなく、新規案件の獲得も苦労していたそうです。

Before

営業方法は、主にFAXDMとテレアポで行っていた。100件の営業電話で小規模の案件を1件獲得ぐらいのペース。加えていうと、既存のお客様に対しては何もフォローを行っていなかった。

After

既存のお客様のうち、たった3件へ訪問したところ、1件見積依頼を頂いた。内容は携わっているのとは別システムの開発案件。訪問の時期にちょうどリニューアル検討していたとのこと。既存業者との競合になりましたが、その後のフォローと提案の工夫が功を奏して、見事大型の案件を獲得。

感想

「これまでのテレアポは時間的にも精神的にもかなり負担でした。既存のお客様へアプローチするという発想の転換がほんとうに目から鱗です。」

まとめ:新規の開発案件のチャンスは既存のお客様にもある

開発案件というと、新規のお客様をなんとか捜さなければいけない。と思いがちです。発想を変えて、既存のお客様からお話を聞いてみると、意外な案件があるかもしれません。今すぐにコストもかけずに売上が上げられるアイディアのご紹介でした。

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