セールスへの抵抗があるなら売り込み感がないセールスをする

magnet-sales-mindset-example

あるセミナーでやっていた時のことです。『リピート対策は大事です。どんなことができるでしょうか?』というワークをしときに「セールスするのはどうも抵抗を感じてしまう」という方がいらっしゃいました。

この記事では、抵抗感を感じる必要がないということを、事例から理解できるようにまとめました。

なぜ売ることに抵抗を感じるのか?

なぜ抵抗を感じるかというと、子供のころから刷り込みによることころが大きいのではないでしょうか。売ることは後ろめたいもの、といったイメージが世の中一般的に受け入れられています。そして人によっては、セールスマンに押し売りされた経験があるかたもいるかもしれません。世の中に悪いイメージが定着してしまっているように思います。

でも、私がお伝えしたのは、決してムリやりに買わせるのでも、だまして買わせることも必要ありません。だからすぐには受け入れ難くても、セールスに抵抗を感じる必要はまったくない、ということを理解していただきたいです。

セールスするための心の持ち方

お客様のことを考えて、提案するように心がけましょう。どういうことかというと、「お客様のほしいものは何か」「お客様の抱えている悩みを解決するのに必要なことは何か」「お客様にとって煩わしいことをしなくて済むためにどうすべきか」を考えます。

そうすることで、そのお客様にとって必要な商品やサービスがはっきりします。そしてときには追加したほうがオプションなども見えてきます。お客様にとってよいことを積み重ねていくようなイメージですね。

私は過去の失敗を踏まえて注意していることがあります。お客様の懐事情よりも、提供できる価値により比重をおいて、オススメをするように心がけています。予算により売り込むことに制限をかけずに、得られる結果を重視しています。そのようが上手くいくことが往々にしてあるからです。

美容室での専門家としてのアドバイス

美容室に髪の傷んでいるお客様が来店されたとします。その方を担当した時にプロならすぐに、どのトリートメントをどれぐらいの間隔でやったほうがよいだろうな。といった具体的な対応方法が思い浮かぶはずです。

お客様はどうでしょうか?もしかしたら、お客様自身が髪の傷みに自覚がないかもしれませんし、自覚があったとしても何をどのぐらいやればよいか。というのはまったく検討もつかないことがほとんどでしょう。

この状況でプロとしてどのような提案をすべきでしょうか?トリートメントの提案、次回の予約はいつ頃がよいか、サロンで利用している商品を自宅で使ったほうが早くよくなりますよとか、さまざま提案やアドバイスができます。

これは、決してむりやりの売り込み感はなく、会話の中でお伝えできるはずです。しかもこれらは、あくまでもプロとしてのアドバイスなので、嫌みがありません。お客様のことを考えれば、プロとして当然のこと、という気持ちでオススメするだけで、自然とセールスにつながっていきますね。

 

私が初めて自家用車を買ったときの営業マン

私がはじめて車を買ったときの担当はベテランの営業マンでした。車種が決まったあと、オプションの検討に入ると、とてもよい提案をいくつかしてくださいました。それもとても自然に。

「雨の日の喚起が必要なことがあるから、〇〇は絶対あったほうがいいですよ」

「スタッドレスタイヤは後でも買えるけど、一緒に買うと面倒がないですよね。しかも今ならおまけできますよ」

「引っ越してきたばかりで、道に自信なければ、カーナビをつけてみてはいかがですか」

どんどん見積もりにポプションが追加されましたが、強引なセールスという感じがまったくしませんでした。後で私が困らないような、専門家としての親切なアドバイスだったな。と今でも思い、感謝しています。

 

化粧品の通販の事例

洗練された仕組みをお持ちの化粧品通販会社について、だいたいの流れをかいつまんで紹介します。はじめて商品の購入して商品が届いたときに、使い方がわかるように丁寧な説明がある。途中で疑問があったらいつでも問い合わせができ、問題が解決できる。他の利用者の使い方や、喜びの声をさりげなく紹介する。化粧品がなくなる頃に次の注文の案内が届く。

商品をしっかり使ってもらうような流れの後に、次回購入の案内。そつのない流れ。もはやセールスされても、親切だとか、便利だとか、大事にされているとか、感じるような仕組みになっています。

 

セールスすると、感謝されれます

お客様にとって必要な理由があれば、売り込みをどんどんすべきです。しっかりセールスすることで、むしろ感謝され、専門家・プロとしての認識されます。意識してマインドブロックを取り払って、どんどん売りましょう。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*