セールストークを磨くには、お客様の購買動機を知ろう!

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新規客を獲得するには、セールストークがかかせません。それは人と対面する場合であっても、広告やDMであっても、ネットであったとしても、何かしらのセールストークは必ず必要です。あなたは、こんな課題をおもちでないでしょうか?

・はじめてお会いしたお客様候補の方に、もっと上手にアピールでしたい
・もっとセールストークを磨き、もっと多くの案件を獲りたい
・広告やチラシの反応率・成約率をもっとあげたい

これらを解決するにはセールストークを磨くことではないでしょうか?トークの中で何をメッセージとして伝えていけばよいのか?考える直すヒントをまとめてみました。


相手の事が分かっていますか?

セールストークをするために、これからアピールする商品の知識が必要です。自社商品については充分に知っている前提にたち、この記事では省略致します。

ではその商品を使うお客様についてはどうでしょうか?お客様がどんなふうに考えて、商品を手に取ったのか?どんな気持ちなのかを理解しているでしょうか?分かっているようで、案外気持ちまでは理解していないことが多いです。だから、相手のことを知る努力はかかせません。

孫子の有名な言葉を引用します…
「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」

この場合の敵はお客様や市場のこと、己は自社の商品と考えるとわかりやすいですね。自社の商品のことだけでなく、お客様についても知ることも意識しましょう。

 

お客様の購買の動機を知ろう

お客様のことと言っても、特に「商品を買う理由」がカギとなってきます。買う理由が分かれば、それに合わせてセールストークを磨いていけるからです。話しが抽象的でわかりにくいので、例をあげます。

たとえば「メイク講座コース」という、化粧のノウハウを販売しているとします。その講座に参加する人はどんな理由で参加するでしょうか?単純に考えると「メイク技術が上手になりたい」です。でも本当の理由は別のことろにあるはずで、「自分をキレイにみせたいので、上手になりたい」かもしれないし、「メイクを仕事にしたいので上手になりたい」かもしれません。さらに、前者のキレイにみせたいのも、なぜキレイにみせたいかはもっと深い理由があるはずですよね。

このように買った本当の理由を探っていくと、いろいろな理由がみつかるでしょう。いくつあっても構いませんが、お客様の抱える問題や購買の動機を知り準備しておくことで、新しい方と出会った時も対処しやすくなります。

 

どうやったら理由を聞けるか?

普段からお客様に会って話しをすることです。会話からきっかけとなったエピソードが聞けたり、商品に対して思っていることが聞けたりします。でも根掘り葉掘り聞きにくいという場合もあるでしょう。そのときは「お客様アンケート」や「ヒアリング」をお願いすればよいです。場を用意すると、相手も心の準備をしたうえでお話しできますので、こちらリードしながら聞きたいことを聞くことができます。

お客様アンケート

メリットは手軽にはじめられることです。おそらくアンケートならお客様も他で経験していて、慣れていますので、それほど抵抗感はないでしょう。設問を多くし過ぎない、選択式を入れて答えやすいよう工夫するのがコツです。また簡単なプレゼントを用意したりすれば、さらに集めやすくなります。デメリットは、質問の深堀りが難しい所でしょうか。

直接ヒアリング

メリットは深い話がきけることです。話しをうまく誘導できれば、大変有意義になります。お願いしずらいというデメリットもありますが、アンケートにヒアリングのご協力できるか?という設問を入れておいて、2段階でやるという方法もあります。

アンケートやヒアリングの意外なメリット

メリットは、自分では気づかないこと、を知ることだけではありません。私が体験した感じた意外なメリットとしては、お客様に商品がいかに役に立っているかを実感できること。そして「もっと商品を困っている人にどどけなきゃいけない」「商品を広めて喜んでもらいたい」とあらためて思えるので、不思議です。元気をくれたお客様には、感謝を伝えるのも忘れずにしましょうね。

 

購買動機がわかったら、セールストークを見直そう

お客様の声をきいて、購買の動機がわかってきたら、いよいよセールストークでつたえるメッセージの見直しです。実際に書き出してまとめてみることをオススメします。動機が複数あり、パターンが複数必要なこともあるかもしれません。お客さんの状況に合わせて、ピンポイントで悩みを言い当てあられるようになれば、気持ちを一気に捕まえられようになります。

 

まとめ

お客様の話しなら聞くことなら、コストをあまり掛けなくてもできます。新規客を捕まえるためには、伝えるべきメッセージを見極め、セールストークを改善して成約率をあげていきましょう。

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