商品に求められる2つの役割について

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先日、集客用Webサイトの相談しているときに、途中で気付いたことがありました。「この商品だけを繰り返し販売したら、収益を上げるのは難しそう。そもそも販売する商品を見なおす必要がありそう」だと・・・

こんな時に前提として理解しておきたいのが、商品の持つ役割。この記事では、商品に求めらる2つの役割についてまとめてみました。

商品には2つの役割がある!?

役割のひとつめは「利益を出す」ことです。販売して収益をあげる。これは営利を目的とした会社なら当然のことです。

もうひとつの役割はなんでしょうか。少しわかりにくいのですが「お客様を獲得する」ことです。お客様とは一度でもいいので商品を買っていただいた方です。初めての方に商品を買っていただく程の魅力や理由が、商品に求められます。

2つの役割を満たす商品

では2つの役割「利益を出す」「お客様を獲得する」を同時に満たすような商品とはどんな商品でしょうか?お客様にとって「手に取りやすく、競合に比べて質がよく、お値打ち感がある商品」で、なおかつ「利益もしっかりとれる商品」です。現実的にはかなり難易度が高いように感じます。

ではどうすればよいかと申しますと、役割毎に商品を作ってしまえばよいのです。まずひとつは「お客様を獲得する」ことだけに目的を絞ってしまいましょう。すると先ほどよりもずっと商品開発がしやすくなります。

「お客様を獲得する」ことに特化した商品

初めての方に販売する商品をフロントエンド商品と呼びます。ポイントは、いかにお初めてのお客様が手に取りやすい商品にするか。手軽なサイズ感、お試ししやすい価格設定など、多少採算を無視してでも、魅力的に見える商品がベストです。

もし商品が一つしかないという場合でも大丈夫です。単品でも、初回限定だけの特別な価格設定やプレゼントをつけるなどの特典で、魅力的をどんどんアップさせていきます。

買っていただくことで、お客様情報を手にいれることができます。これがポイント。入手した連絡先さえあれば、その後でいかようにもフォローアップの作戦がとれますので。

「利益を出す」ことの求められる商品

いわゆるバックエンド商品。継続して購入していただくことで、初めて安定した利益が得られます。間違っていけないのは、暴利をむさぼるという意味ではありません。お客様に満足いただき、その結果としてお客様で居続けていただく。利益ではなく、お客様の満足させるのが先だということです。ただし利益が後からついてくるように、しっかり設計しておく必要もあります。

通販番組を見ると理解しやすい

わかりやすい例は、テレビでやっている、化粧品や健康食品の通販番組です。かなり大雑把にいうと、派手な宣伝広告でお試し版の購入を誘い、その後の徹底したフォローにより高額の継続商品を販売しています。

プロセスとしては、最初にフロントエンド商品を配置し、その後に本当に売りたいメインのバックエンド商品を案内しています。この順番は、お客様をたくさん獲得でき、かつ、高額商品の販売も最大化できるのです。そして、おそらく莫大な広告費を投じて、多くのマーケッター達が試行錯誤して編み出した方法だといえるでしょう。この実験の成果は、商品や販売方法は違っていたとしても参考にしない手はないですね。

こんな失敗に注意しましょう

フロントエンド商品を買っていただくお客様は、どんな方でもいいかというと実はそうではありません。会社の価値観に合わない方だったり、バックエンド商品を購入しない方だったり・・・これでは意味がないです。新しいお客様として、将来有望なお客様がほしい訳です。先ほどは「お客様をたくさん獲得できる」ことを強調しておりましたが、「理想のお客様を沢山獲得できる」ことが、フロントエンド商品には求められる、という点を補足しておきます。

最後に

商品の持つ2つの役割を理解すると、販売プロセスの全体像が見え方が変わってきます。新しいお客様を集めたいときは、フロントエンド商品。その後にバックエンド商品があり、リピートに繋げて、広告費を回収して収益をあげていく。商品の役割を見直して、役割にそった商品を開発してみてはいかがでしょうか?

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