新規集客で失敗しないために、最低限必要な3つの数字

広告を使った新規集客を行っていてこんな悩みはありませんか?

  • 売上もそこそこ上がっているのに、ちっとも楽にならない。

もしかしたら、広告の中身の改善だけでなく、もう少し広い視点から考えなおす必要があるかもしれません。この記事では、新規集客におけるセールスプロセスエンジニア的視点をまとめています。

新規集客の落とし穴とは?

売上を上げるには?来店するお客様を増やすには?と経営者であれば、誰しも考える課題です。そして、様々な媒体の広告で、新規集客を必死で行います。広告を掲載し、うまくいって売上がドカンと上がったら、楽になる。と思いきや、なぜか一向に楽にならない。そんなことが起きます。

ここで大変耳の痛い話をします。広告の結果を数字で評価していますか?

  • 広告の費用
  • 新規のお客様からの粗利

どちらが大きいでしょうか?大半は広告費の方が多いではないでしょうか?悲観的になる必要は全くありません。お客様がリピーターとなり、大のお得意さんに育てることができ、元を取ればよいのです。意図的に長い目でみてプラスになるように、数字で計測して評価しながら、着実に取り組めれば、良いわけです。

広告から元がとれているか、数字で評価していますか?

数字で評価して、トータルプラスとなるよう、テストと改善を繰り返すことをしないと、一時的な売上だけで考えていては、どんどん苦しくなる一方ということが起こってしまいます。

 

これだけは抑えたい、3つの指標

これだけは抑えておきたい、マーケティングの基本的な数字を3つ紹介します。紙媒体の広告を打った場合を考えながら、読み進めたほうが理解しやすいと思います。

①LTV・・・お客様一人から得られる生涯価値

考えやすいように、粗利をベースに考えます。生涯価値は計測が難しいので、実践的には期間を区切って集計します。

②CPO・・・お客様を一人、獲得・維持するためにかかった費用

新規集客の場合では、広告費用のほかに、プレゼントしたのであればその費用も考慮します。実践的には、人件費は考慮しない場合が多いです。

③CVR・・・次のステージへ転換したお客様の比率

見込み客から新規客へ転換した比率や、新規客からリピート客に転換した比率です。つまり、何かの状態から次の別の状態へ移ったお客様のパーセンテージです。

費用よりも利益が多くなるように、

LTV > CPO

となるように、3つの数字のバランスを見ながら対策を立てていくことになります。

 

 

実践的には、どうやって算出するのか?

実践的には、以下の数式に当てはめて計算します。数字の計算をしやすいように、アレンジしています。他の教科書とは少し違っているかもしれませんので、ご了承ください。

数字の評価は最低2回、広告直後と一定期間を空けてから評価します。例えば1週間後と3か月後などです。

■広告の直後

a.広告費など掛かった費用

b.新規で獲得したお客様数

c.新規のお客様からの粗利

d.広告を見た人の数

CPO=a/b

LTV=c/b

CVR=c/d

■数か月後(ビジネスの実情に合わせて月数を設定)

a.広告費など掛かった費用

b.その後のDM費用

c.新規で獲得したお客様数

d.新規のお客様から、初回購入とリピート購入も含めた粗利

e.リピートしたお客様数

CPO=(a+b)/c

LTV=d/c

CVR=e/c

 

さあ、計算してみましょう!

自社の広告について計算して、評価してみましょう!広告はテストを繰り返し、最適化することで利益を生むように調整していきます。テストと改善の地道な繰り返しです。

あれ、計算できない・・・という方は、広告の反応をしっかり数字で残すようにしないと計算できません。焦る必要はありません。まず、第一歩は数を数えて、記録を残すところからはじめましょう!数えるための仕組み作りから取り組みましょう!

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