DMを送る準備、顧客リスト集めのはじめ方

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ダイレクトメール(以下、DM)を使って販促しよう!と決めたら、最初に問題になるのが送付先を集めることです。郵便でご案内を送る場合は最低限、住所とお名前の顧客リストが必要です。どうやったら整備できるでしょうか?

集め始める前に

はじめにDMを行うときは、基本的には既存のお客さまから行います。新規のお客さまよりも既存客のほうが、住所録の整備がしやすく、またDMも成果がでやすいからです。詳しくは関連記事「マーケティングというけど何から取り組めばいよいのか?」を参照してください。

お客様情報を整備していく方法をいくつかご紹介します。これから顧客リストの整備をはじめる方だけでなく、すでに顧客リストがある方も、もっと追加できる方法がないか、ヒントを捜してみてください。

お客さまとの最初の接点で確認する

最初の接点は、購入の場合もあれば、会員入会などもあります。そのときに、「DMを送ってよいか」お客様の意思を確認するやりかたです。通信販売ではご利用規約という形で明記して、さらに同意するかを確認します。対面では説明したうえで、意思を確認します。
対面販売でまっすぐに「カタログなどご案内を送りたいので、住所教えてください」と聞いても、なかなか教えてもらません。「どうやったら住所を教えたくなるか」を工夫すると、より多くのリストが集められます。

会員に特典を設けて、会員として募集する。

会員特典を魅力的にして、会員になっていただきやすくします。例はこのようなものです。
「会員登録すると、その場で●●がもらえる」
「会員登録すると、会員専用のサービスが受けられます」
「会員登録すると、通常より●%お得に買えます」

アンケートの応募という形をとる。

ご購入してくださったお客様に、商品と一緒にアンケート用紙をいれ、顧客リストを収集する方法です。ただのアンケートでなく、どうしてもほしくなる魅力的な特典をつけたアンケートにします。
私が前職のときに、百貨店の催しものスペースで行なっている物産展でこの手をよくつかっていました。アンケートの見出しは、「アンケートにお答えいただいた方の中から、抽選で●●名さまに賞品プレゼント」という感じです。

まだ買っていなくても、ご来店のお客様に商品サンプルとともに、に同様の案内を渡してもおもしろいかもしれません。より多く人にご案内ができるので、より多くのリストを獲得できるチャンスがあるからです。ここで集まったお客様は厳密にいうと、見込み客。つまりこれからお客様になるかもしれない候補者になります。

 

既存のお客様のデータを活用する

ビジネスをされているのであれば、必ずお客さまの情報が眠っています。既存のお客様の情報は無理なくあつめることができます。

再購入するタイミングでお聞きする

今日から「リストを集める」ときめたら、来店されたお客様すべてにご確認するというやり方です。店舗での対面販売の場合だけと考えがちですが、電話注文、ネット販売でも行えます。FAX注文や、ハガキ注文でも、申込用紙に枠を追加すれば、確認可能です。
私が前職で通販部長をやっていたときは、お誕生日の情報が欲しくて、お誕生日をこのやり方で収集していました。
ほしかった理由はこちらの「鉄板の販促キャンペーンのアイディア3選」に理由があります。

すべてのお客様に直接確認をとる

先ほどより積極的な方法といえるでしょう。購買履歴のデータベースがあるが、「DMをお送りしてもよいか」の確認がとれていない場合にこのやり方を検討します。電話、書面、メール等で、お知らせして、今後DMを送ってもよいかを直接的に意思を確認するという方法です。
中には、その連絡だけでも嫌がられる場合があるかもしれませんので、ご注意ください。

お客様にご紹介を募る

既存のお客様に、友人や知人を紹介してもらって、お客様を増やすという方法です。
この時は、紹介してくれた方、新しく登録してくれた方の両方にメリットがあるように企画するとよいです。「お客様ご紹介キャンペーン」はよく見かけるので、もしかしたら使い古された手ではないか、と感じられた方もいらっしゃるかもしれません。たしかに使い古された手ですが、ずっと続いているということは「効果が高い」という裏付けでもあります。

こんな場所にアナログデータが眠っているかも

お宝がこんなところにもお客様情報が眠っていいるかもしれません。
注意していただきたいことは、DMを送る対象は、しっかり確認がとれたものだけにすることです。
・名刺…社員全員の名刺を集めたら意外な発見があるかも
・手書きのお客様台帳…ノートなどに書き留めてありませんか?
・お客様からのご予約注文…住所・電話番号・お名前は聞いいるはずです。
・発送依頼の手書き伝票控え…依頼主だけですよ!
・お客様アンケート用紙…ハガキやFAX等をどこかにまとめて保管していませんか?
・そして、あなたの頭の中…顔が思い浮かぶ近所の方がいませんか?

 

DMを送ってダメな人にも、まだ宣伝のチャンスあり!?

DMが送ってだめといわれても、あきらめてはいけません。可能性を上げていきますので、想像力を働かせてもっと、できることを捜してみましょう!
・郵便はダメでも、電子メールがOKなこともある
・商品にリーフレットを忍ばせる
・各種広告なら情報届けられる
・請求書やお礼状の郵送時に一緒にチラシを入れる
・電話したり、直接訪問したりする
・メール連絡時の署名になどに広告文を差し込む
・ご注文時にご一緒に●●はいかがですか?とお勧めする
・サンプル品を試食・使用してもらう。

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